Hosszú idő után megtaláltuk a megfelelő házat, vagy a menő lakást. Az ingatlan tulajdonképpen megfelel a szükségleteinknek. De a tulajdonos – ahogy többnyire szokásos – kicsit túl sokat kér érte. Fontoljuk meg előre: sokkal egyszerűbb megfelelő érvekkel tárgyalni, mint egyszerűen azt mondani: nem fizetek többet x összegnél. Egy szakértő segíthet érveket találni az egyezkedések előtt (pl. hiányosságok).
1. Előkészítés
Mint minden fontos beszélgetésnél, a jó előkészítés elengedhetetlen. Sokat segíthet a környék eladási árainak összehasonlítása. Ha mód van az összehasonlítandó ingatlanok dokumentumainak, szakvéleményeinek beszerzésére, ez is hasznos lehet. Gondosan válasszuk ki a beszélgetés időpontját. A vasárnap többnyire alkalmas erre. Mindkét beszélgetőpartnernek megvan a kellő nyugalma, hogy előkészüljön erre az időpontra. Az elért eredményeket hétfőn mindjárt meg is lehet valósítani.
2. Személyesen vagy telefonon
A személyes beszélgetés rendszerint jobb, mint a telefonos ajánlat. A tulajdonképpeni ártárgyalás elején néhány barátságos mondat könnyen felmelegítheti a kissé lehűlt légkört. A közreműködő ingatlanügynök jelen lehet a beszélgetésnél, és hasznos segítségként szolgálhat. Ő ismeri mindkét fél céljait.
A telefonos ártárgyalás elsősorban a kissé félénk és visszahúzódó embereknél tanácsos, akik kevesebb tárgyalókészséggel és tapasztalattal rendelkeznek. Telefonon keresztül, biztonságos környezetben, könnyebb megnevezni egy árat anélkül, hogy a tárgyalópartner reakcióját látnánk. Az eladó taglejtése és arckifejezései a határozatlan vevőt gyorsan elbizonytalaníthatják.
3. Érvek és taktika
Érveljünk mindenekelőtt amellett, hogy az ajánlott ár miért nem a megfelelő eladási ár. Magyarázzuk el az eladónak álláspontunkat az árcsökkentésről. Esetleg találtunk egy durva eladási okot, ami lehet például:
- nedvesség a helyiségekben és a pincében,
- csendháborító szomszédok,
- zaklatások és problémák a lakókörnyezetben stb.
Az eladási ár csökkentésének normális okai lehetnek például a következő pontok:
- a fürdőszoba elavult,
- nincs kert,
- a fűtést hamarosan fel kell újítani,
- a főút jól hallható,
- nincs beépített konyha,
- nincs szigetelés a tetőtérben,
- messze van az iskola, óvoda,
- rendetlen szomszédok,
- sötét helyiségek, kevés szoba,
- nincs beépítve a padlástér,
- nincs parkolási lehetőség,
- a külső falakon látható repedések vannak,
- nincs lift stb.
Azonban a negatívumok felsorolását ne vigyük túlzásba. Ne kiáltsuk ki rossznak az ingatlant. Különben az eladó gyorsan arra a benyomásra jut, hogy csak le akarjuk nyomni az eladási árat, és berekeszti a tárgyalást. Továbbá csak olyan tulajdonságokat említsünk, amelyek valóban hiányoznak vagy javításra szorulnak.
Gyakran sokat segít az ingatlan lomtalanítása és kitakarítása. Idősebb embereknél a ház kiürítése és a bútorok elszállítása jelentős költségekkel jár. Meghatározott eladási ár mellett szívesen átvállaljuk ezt a feladatot.
4. Eredmény
A beszélgetés végén egyeztessük a további kapcsolattartást. Magas árbeli különbségek esetén is még mindig lehetséges a közelítés egy későbbi időpontban. Vevőként beszéljük meg az eladóval, hogy bizonyos időközönként felhívhatjuk, hogy az eladás állásáról tájékozódjunk. Ez jelzi az érdeklődésünket. Néhány hiábavaló eladási kísérlet után, egy idő után a tulajdonos biztos elfogadja az ajánlatunkat.
